Investimento a lungo o a breve termine ?
Se andate in banca e cercate di investire i vostri risparmi presto capirete che un investimento per rendere di più deve essere a lungo termine, ma se proprio volete un investimento a breve termine questo comporterà un alto rischio di fallimento, tanto da poterci andare addirittura a rimettere.
Questa regola vale in tutti gli ambiti del mercato. Il guadagno facile non esiste !
Purtroppo però siamo nell’era in cui tutti vogliono minimizzare gli sforzi e massimizzare il guadagno e nessuno si fa lo scrupolo di pensare se il proprio guadagno sia proporzionato allo sforzo profuso. L’importante è solo sforzarsi sempre meno e guadagnare sempre di più.
Ma chissà perché a pochi è chiaro che questo porta ad uno stare tutti peggio, soprattutto nel medio/lungo periodo. E’ un po’ come chiedere ed ottenere dalla propria banca 150 mila euro e vivere alla giornata senza pensare che quella cifra (più gli interessi) devono essere restituiti, percui: “si sta bene adesso, non importa se ci pignoreranno la casa fino ad allora sai quante cose possono succedere…..magari diventiamo ricchi !”.
La maggior parte di aziende medio/piccole d’informatica fa un ragionamento simile, spesso senza nemmeno accorgersene.
Ma in che modo ? …. semplice: riducendo la programmazione economica e finanziaria e puntando fortemente sulla capacità di vendita più che sulla capacità produttiva. Centro dell’azienda diventa la pubblicità, la presentazione del prodotto/servizio, i numeri sulle vendite. Mettendo al centro la parte commerciale ed in secondo piano il prodotto/servizio si riescono ad ottenere risultati più o meno positivi nel breve termine, ma compromettono seriamente l’azienda nel lungo periodo.
A questo punto serve qualche esempio.
Il marketing sonda il terreno, comunica con i potenziali clienti e conclude uno o più contratti rifiutandone pochi o nessuno, perché un cliente ed un contratto sono cosa buona comunque e sempre. Quindi costi e tempi sono risicati se non insufficienti. Il reparto produttivo dell’azienda è così costretto a fornire una soluzione non ottimale che soddisfi i requisiti nei termini sottoscritti. Purtroppo, per il reparto produttivo non finisce quì, poichè mediamente il reparto di sviluppo inpiega un tempo multiplo rispetto al tempo impiegato dal commerciale per vendere, percui il commerciale si ripresenterà presto con un nuovo contratto, con magari tempi di realizzazione ancora inferiori (perché ha pensato che una soluzione già applicata per un cliente possa facilmente essere applicata ad un altro cliente).
Il commerciale ignora completamente cosa sia la generalizzazione di un software, i casi d’uso, la qualità applicata, la manutenibilità, la modularità, la progettazione ecc…. Tutti questi elementi fanno aumentare enormemente il software e a lui serve subito ! ….. ormai ha fatto sottoscrivere il contratto e non è più un problema suo.
Il risultato di questo approccio è che il commerciale ha venduto (ha quindi fatto il suo dovere) ed il reparto di produzione stenta, ha una marea di bug e segnalazioni da correggere su tantissimi prodotti/soluzioni replicate ecc…. quasi a dire che il reparto di produzione non faccia bene il suo dovere. Inoltre tutto ciò da anche una percezione (di bassa qualità) non sempre molto positiva al cliente che si trova a segnalare bug e ad attendere tempi medio/lunghi per la correzione.
Sul lungo periodo l’azienda ha il reparto produttivo affogato da mille prodotti/soluzioni differenti con mille problemi, bug e nuove richieste. L’azienda incomincia a perdere di competitività e si trova a dover fare preventivi fuori dal mercato che nel frattempo si è evoluto.
L’approccio ideale invece viene dal basso. L’azienda stabilisce da subito il suo obiettivo e lo persegue dopo un’attenta valutazione programmatica. Si stabiliscono dei milestone molto semplici per il software e si danno come requisiti aziendali quello di progettazione e documentazione progettuale del software, modularità, stabilità, riutilizzabilità, efficienza, usabilità, accessibilità, aderenza agli standard ed infine una serie di test.
Solo allora l’azienda avrà creato un potenziale che le consente di sostenere qualsiasi periodo di crisi e pensare di essere competitiva ai più alti livelli del settore.
Solo a questo punto deve intervenire il marketing ed il commerciale dando il suo meglio sapendo che alla base c’è un qualcosa che è sostanza.
Il processo quì descritto è il modo in cui si muove, per esempio, Apple. Punta tutto sul prodotto e sulla gestione del cliente ed in seconda battuta passa la palla al suo bravissimo staff di Marketing, il quale a quel punto può sbizzarrirsi come vuole, permettendosi addirittura di fare pubblicità comparativa basata sulla qualità di ciò che offre.
Questo è il miglior investimento che può fare un’azienda sul medio/lungo periodo. Non darà sicuramente buone entrate all’inizio, ma permette:
- una lenta ed inesorabile crescita aziendale
- una stabilità aziendale
- appagamento dei vari reparti (gestione cliente, produzione, marketing, amministrativo)
- permette una miglior programmazione economica
- maggiore qualità effettiva e percepita all’esterno
- un’assoluta fidelizzazione del cliente
La Apple è un esempio molto semplice da portare, ma per far comprendere come questo approccio sia adottato in maniera sostanziale da altre aziende di successo basta vedere come si sono mosse le tantissime piccole aziende che sono state acquisite da grandi come Google, Apple, Yahoo ecc… tutte queste piccole aziende si sono concentrate sulla qualità e si sono distinte per come hanno perseguito l’obiettivo.
L’obiezione che spesso sento fare è che la consulenza informatica, di cui si vantano di fare molte aziende, non è come vendere un prodotto/servizio e quindi è giustificato quello che per me è il modo errato di procedere.
In questa affermazione c’è un problema di definizione: una società di consulenza informatica non può produrre software.
Se ti proponi come consulente informatico presso un cliente, stai dicendo: curo i tuoi interessi per quanto riguarda l’informatizzazione purché tu mi paghi il servizio di consulenza. Da quì è chiaro che il conflitto d’interessi non deve porsi; non è possibile che io curo i tuoi interessi e, guarda caso, la soluzione è in uno dei miei prodotti. Altrimenti sto facendo i miei di interessi: piazzare il prodotto al cliente.
Il vero consulente è indipendente dai prodotti e dalla propria capacità produttiva, il vero consulente valuta e seleziona tra le offerte del mercato quella più opportuna negli interessi del cliente.
Ma questa è un’altra storia….
